如何避免企业常常触碰的营销雷区？

营销是什么？

如何做好营销？

是很多企业非常头痛的事

前不久某公司投放渠道，带货视频播放量高达百万，转化率却为0；

上市公司烧钱换来1.3亿用户，最后却亏损近12亿……

我们经常会看到这样的新闻，多数企业投入大笔资金搞营销，但是往往雷声大雨点小，结果差强人意。

所以，做营销之前，一定要先想好整体规划！

用户真正的需求是什么？

怎样才能让你的用户主动购买你家的产品？

一、营销的本质

有人认为做营销就是做广告，让所有人看到你的产品，认识你的产品就行；

有人认为做营销就是做活动，把一部分人吸引起来，引导消费者购买产品就行；

还有人认为做营销就是就是打折，让你的产品快速销售出去就行。

以上这些活动都和营销相关，但不能直接称为营销。

营销的本质——是吸引顾客和保留顾客。

中国多数企业对营销的理解都还停留在表面上，那就是吸引顾客，而如何保留顾客呢？很多人并不在意。

举个简单的例子，中国人现在的消费力已经非常高了，旅游市场是中国消费市场中很大的一个蛋糕。旅游旺季时，很多酒店大肆宣传酒店的房间特色，入住率高，但是表现出来的服务态度却差强人意。我们发现，很多酒店退房时，他们表现出来的态度就让人极不舒服，他们会问你，在房间有没有额外消费？并且要通过对讲机进行二次确认，这些不信任感都给人非常不良的印象。

而国外发达国家的是如何做的呢？他们的友好态度会让你的旅行特别愉快，他们甚至不会要求你退还房卡，如果客人带走了，他们会觉得这是留给客人的一个很美好的念想，当客人多年后看到这个房卡时可能勾起当初的回忆，又会再次来消费。

由此可见，中国企业和外国企业对于营销本质的理解，存在很大的差异。

二、从Costco的案例看营销

为什么要拿Costco作为今天的案例呢？因为Costco在美国零售业排名第二，仅次于沃尔玛，是很具有借鉴意义的一个案例。

Costco成立史

那么，Costco成功的秘密究竟是什么？

优质、低价和高顾客满意度！

沃尔玛主打低价市场，低价上，他并没有什么优势。

但是在优质上，Costco就做的很好。沃尔玛的商品质量比较偏大众，而Costco精挑细选，所有的产品品质都力求最佳。

要知道鱼和熊掌不可兼得，想要高品质就很难要求廉价。那么，Costco是怎么做到优质的同时还能低价呢？

Costco的消费者，需要办理会员卡后才能购买这些物美价廉的产品。所以Costco并不怎么靠货物销售来挣钱，而主要靠会员费。

Costco的用户每年需要付55美元的会员费。这点就是打大顾客的心理战：当我花了55美元，如果我今年不怎么在Costco购物的话，那我不就亏了吗？

为了赚回来这个55美元的会员费，Costco的用户就会多次消费，这样就变相促进了Costco的销售。

Costco2018年财报显示：仅占总营收2.2%的会员费用贡献了全部的利润，为31.42亿美元。有数据显示，美国平均10个家庭中，有4个家庭至少有一张Costco会员卡。

Costco近几年各类会员数

除了优质和低价外，Costco的第三个秘密就是无人能及的的顾客服务。

Costco的退货政策非常“疯狂”。除了一些电子产品需要在购买后90天内退换外，其他商品几乎都没有退货期限，并且可以无理由退货。

这种疯狂的退货机制无疑给消费者打了强心针，还有什么理由能拒绝在Costco买东西？

正是这三个秘密武器，Costco成功吸引并保留住客户，如今的增长率更是已经超过沃尔玛。

大多数品牌都能做到吸引客户，缺很难保留客户，因为所有人都在做促销，做降价。想要提升顾客忠诚度，就得找到用户真正的需要，留住顾客。

三、营销让推销变得多余

全球管理学鼻祖彼得·德鲁克，说过：“营销的目的是为了让推销变得多余。”

营销做好了，那还需要什么销售呢？

开发游戏机的日本任天堂做到了让销售变得多余。

游戏机的消费群体是孩子，而孩子没有购买力，家长恰恰不愿意给孩子买游戏机，那么，这个营销突破口在哪里呢？

一般的游戏机公司，通常就是做广告，比如：某某游戏机，游戏机中的战斗机。对于这样的广告，其实家长购买游戏机给自己孩子的心理障碍仍然没有解除。

真正高明的营销怎么做？

任天堂的团队通过曾花了很多时间去研究观察家长的真正需要，他们发现家长不愿意购买游戏机是怕影响孩子的学习和健康。于是他们开发出一种全新的游戏机。

2006年11月，任天堂的wii游戏机上市。这是一款运动型游戏机，当你做一个投篮动作，那么游戏机里的人物也会做相应的投篮动作。你可以在任天堂的游戏机里玩各种体育运动游戏。

任天堂改变了消费场景，让孩子在家里运动，这样家长的购买障碍消除了，这款游戏机不仅不会影响学习，还能帮助孩子做运动。

2013年这款游戏机退市，它的总销量超过1亿台，是人类游戏机主机历史的前五名。

四、“顾客需要“是营销的核心

做营销，始终要记得，营销的本质，是吸引顾客和保留顾客。

顾客需要到底是什么？就是顾客在购买你的产品时所满足的看不见的目的。

当大家了解到顾客需要这一重要性的时候，你就能够做出更好的创新，让销售变得多余，让用户主动购买你的产品。

只有这样深刻去理解顾客，理解你的产品，避免出现营销短视症，企业才能够长期稳定发展，不要让你的企业成为昙花一现的过去时。