《营销红海，如何破局》第1讲：基于对商业环境和互联网的分析

私董汇总裁、矩阵式营销创始人王敏逸《营销红海，如何破局》第1讲：基于对商业环境和互联网的分析

1.开篇：营销的根本是提供结果

私董汇总裁、矩阵式营销创始人王敏逸：我从业有16年左右，一直在品牌、营销、实业、资本等领域。所以早期的时候，我一直在思考一个问题，我们到底能给客户提供什么样的价值？我们到底是在帮客户卖货，还是为中国的国民经济发展去做一些贡献？亦或是真正去思考如何求新求变去创造价值？中国的很多营销公司、广告创意公司，其实还是在借助于不同的载体，通过创意，通过内容去帮助企业做品牌的影响力，做品牌的价值塑造，再做产品的销售结果。没有一个公司，没有一个人，能够真正的在前期、在签合同、在去做服务的时候就告诉你，我可以给你结果。所以在这么多年里面，我们一直在思考如何去做结果。

2.在时代的洪流中，没有永远的港湾

我们首先从中国的大体环境来看一下，在时代的洪流中，我们没有永远的港湾。很多财团企业，有实力的企业来到中国，但是会发现水土不服，突然之间就销声匿迹了。为什么他们拥有这么大的实力，这么大的载体，这么大的品牌，居然没有在中国这样一个大人口、大趋势、大经济下面存活下来？

有没有想过这样一个问题，中国的民营经济和海外市场到底发生了怎样的变革？其实在中国整体的经济发展里面，我们回过头来看一下，例如铃木汽车、红星马特、玛莎百货、乐天玛特、还有梅西百货，包括D&G、奥林巴斯，其实这些品牌在早期我们就已经听说过，然后一直会在我们的日常生活和工作中了解到这些品牌，但是随着时代的发展，他们都消失殆尽了。

3.商业从未像今天这样速生速朽

这张图，我们在资本行业赛道里面去看。纵观行业环境，我们讲前段时间“共享”的理念非常好，共享单车、共享充电宝、共享汽车，甚至于很多智能家居金融P2P都出来了，市场其实每天都在发生变化，每天都有不同的新品牌在诞生，但同时又有很多品牌在消亡。我们可以看到很多大家已经耳熟能详的品牌，它们要么倒闭，要么就停止运营，要么就是跑路，尤其是在金融板块，P2P这个板块里面，很多人圈了钱就跑路，资不抵债。不是他们不想做好企业，也不是他们不想做好品牌，而是在他们整体的商业模式里，没有很好的去思考路径和战略，所以只是跑马圈地用品牌去造势，用营销去驱使，用产品的价值去吸引消费者。在整体的商业逻辑还原为本质的时候，我们要有一个底层逻辑，要真正为消费者的需求来考虑，要以企业的价值和核心竞争力来考虑，所以在做产品、做服务、做内容，包括做营销的时候，它其实是完完整整的一张商业画布。

在做内容营销的时候，如果你只是其中的一个点，没有一个完整的商业闭环，没有一个完整的营销模式和营销体系的建设，其实是没有办法做好的。我们讲中国发生了很大的变化，我们不断地听到“去中心化平台”、“社交新零售”、“互联网“、“物联网”等概念，这些其实都是很好的，因为改变了我们的衣食住行，包括很多的服务及内容，所以我们讲中国的很多载体其实已经发生了日新月异的变化。

你以前可能是花现金去买东西，但是现在我们更多的是支付宝，是蚂蚁金融，很多理财产品会出来，它帮助我们实现了没钱也可以去购买。我可以先透支我的个人信用去做一些事情，反过来等我有钱了，我再还给它，所以衍生性的金融产品会越来越多。

再讲服务体验，服务体验这个板块其实也是越来越多。以前我们去吃东西去体验更多的是什么？去有人服务的餐厅，但是现在很多时候我们去的一些餐厅是无人餐厅，为什么？因为有人的，成本很高；无人的，成本相对较低。通过数据化、数字化的这种变革，以及智能化的应用，我们可以把人的频次和效率提升，相应的客单量也会提升。

4.互联网的发展给价值塑造奠定了基础

我们看到中国发生了很多变化，我认为最关键的是2017年。2017年是一个非常突破式的爆发点。2017年，我们中国的网民人数达到了7.51亿人，超过近7.24亿已经使用移动互联网。所以移动互联网的时代和PC端的时代已经是截然不同了，它带动了中国的经济发展，也带动了很多持续化的创新能力。

中国不缺好产品，中国缺好创意，缺好模式，缺有匠人精神的这种企业。在整个商业化的变化里，2017年是一个非常关键的转折点。2017年以前，互联网更多的是口碑营销。PC端讲的是什么？SEM讲的是基于搜索引擎平台的网络营销，讲的是社交网络中社会化媒体的口碑营销。但是在2017年以后我们会发现，抖音、小红书、今日头条等载体层出不穷，在这种闭塞的环境下，很多人以前的创意没有办法去展示应用，而在2017年的时候，可以大肆的爆发出来。所以在2017年有很多企业，真正做内容的乙方服务公司发展起来，他们为中国的很多品牌创造了一定的价值。

互联网时代其实早已经到来了，这个时代已经是“互联网+”，至于“互联网+”是什么？其实很多人应该去做一个重新的定义和思考。“互联网+出行”等于什么？滴滴。“互联网+金融”等于蚂蚁金融。还有“互联网+”很多内容，互联网到底给我们到底带来了什么？方便？还有什么？“互联网+”，一定要注意“+”的是什么，而不是互联网代表什么，因为互联网的定义早已有很多人去说了。“互联网+”其实真正的改变了底层大众人群的生活出行。所以互联网的到来，它给我们所有的中国国民经济的美好生活带来了便捷。

我们讲从最早的“互联网”，到讲“人网”、“脉网”、“物联网”，然后未来叫“万维网”。“人网”、“脉网”、“物联网”，所有的东西全都会进行信息化的重组，都会变成一个重组以后的网状结构，也会变成一个立体结构。我们以前讲的网状结构是什么？横纵相交，但是未来的结构一定是一个矩阵，它不仅仅是一个点加面加线的概念，而是点加线加面以后会形成的一个矩阵，它是一个立体的图形，不仅仅是我们讲的营销层面，从1.0到2.0，3.0，4.0，它未来是一个非常难以界定的商业化。最终客户来源到底是哪里？它的载体到底是什么？它品牌的核心竞争力到底是什么？它一定是有一个商业闭环的。

5.未来是不断裂变和创新的时代

未来生活一定是颠覆性的，也是不断裂变的，以及创新的时代，内容在不断的影响着我们的生活。还记得江小白的那个故事吗？大学快毕业的场景，女生要到海外去学习，男生和女生要分手。如果在那个场景营销里，你会想到的产品只有可能是江小白。为什么？它不可能是茅台。你想两个人要分手，很郁闷，女生回到宿舍，男生看着她的背影，这个时候拿出一瓶茅台，你想想看这个感觉应景吗？绝对不应景！但这个时候恰恰拿出江小白的感觉是应景的，因为这就是我的生活，这就是人群的定位。

所以营销的本质是什么？是画等号。很多时候要做人群分析，那么人群画像到底是什么？ 就是通过数据分析以后，我们来寻找这一拨人到底要什么？比如说女人要的什么？女人，你说真的是看中这个钻石吗？不是，她们看重的是钻石后面的意义，钻石永流传，讲的是爱情永恒。很多时候更多的意义是什么？就是奢望爱情能够永恒。中国离婚率是很高的，当今的中国经济体里，很多人既对婚姻畏惧，又对婚姻向往。所以在某个载体，这个故事、这句话、这个内容、以及这个场景，给到很多人比较好的启发，所以一炮而红。

6.中国的社交网络营销发展的三个阶段

中国的社交网络营销分为三个阶段。最早的时候，我们讲媒体发声平台，很多时候你去看搜狐、新浪和网易，他们更多的是讲我是一个媒体，但是到后来我们讲人人都是媒体。为什么？你的微博有可能会上头条，你个人的、企业的公众号可能会形成一种舆论，所以在这个板块里面更多的是什么？2.0是基于社群经济来去做的。而3.0是什么？精准的营销平台属性，什么叫精准的营销平台属性？

我们讲最早的互联网搜索是什么？是基于关键词的搜索。为什么到现在，其实都没有解决一个图片搜索的问题？因为图片搜索很难，它没有一个标签。我们要了解中国互联网，要了解搜索引擎，它的搜索逻辑，是基于关键词来做的，所以只有关键词能够匹配。但是你会发现，现在的内容又会发生一些新的变化，为什么？千人千面。

你的购买行为，消费习惯等数据在淘宝天猫等一系列平台上，都能被打上标签。所以如果说你近期买过奶粉买过内衣，它可以定义为你是位女性，可能是现在刚刚生过孩子。如果说你近期买过篮球鞋或运动鞋，经常会看一些运动服装，它可能定义为你是一个男士。所以很多时候做平台的企业越来越重视平台化、数据化、信息化以及标准化的内容，同时也会考虑定制化、差异化、服务化以及运用不同的载体来给不同的人做标签定义。

7.产业形态不断被颠覆

我们讲产业是模式发生了改变，网络环境发生了改变，场景发生了改变，产业的形态其实也是在不断被颠覆的。互联网、物联网、大数据、人工智能，包括一些突破性的技术带来了产业性的巨大变革。我们会发现整个经济圈，更多讲的是什么？共生、共享、共赢、共创、共造，是不是？所以很多时候再也不是一个人去打仗，而是基于社群，引起更多的以一个意见领袖引导的一拨人去做一些事情，所以无人驾驶、人工智能、无人零售、物联网层出不穷。

中国做无人商超这个板块，在2017、2018年的时候，其实有一大批是基于马云的无人零售出来的，很多人都觉得这个东西是有市场的，但是很多人都是基于FDDI这个板块去做无人标签，但其实这个板块里面差异化很多，技术的迭代，包括到目前为止，无人零售的综合体验度还是有很多缺口的，所以在这个板块里也有很多新的载体和大数据来做填补，进而解决它的体验度、满意度和差异化。因为当它体验度和满意度，服务各方面做好的时候，其实口碑也就自然形成了。

还记得联合利华吗？还记得飘柔的那句广告语吗？“我发现了一个秘密”，谁知秘密一传十，十传百，变成了全国皆知的秘密！所以很多时候它的内容就是通过口碑来进行宣传的。过去是这样，现在是这样，未来也一定会基于用户体验和口碑。你给企业创造了价值，你给用户创造了价值。所以做品牌，做营销，一定不要闭门造车，要走出去体验。

以前我们做内衣品牌的时候，你作为一个男性，做一个创意的idea，你没有体验过女性穿内衣的那种束缚感，你怎么去做内衣？所以有些男生会穿着内衣去体验一下，为什么女性穿内衣会有很多困扰。我们讲捆、拉、紧、绷、勒，出现这个问题，怎么去解决？所以很多时候，在这个层面里，是女人更懂女人还是男人更懂女人？在这个层面，是男人更懂女人。因为我更想给她更好的爱，更想给她更好的用户体验。所以在这个层面里，让男人为女人发声，这个时候往往女人更愿意折服，女人更愿意为它的商品经济，为它的产业价值，为男人所发的言论去买单，所以这就是逆向思维。

课程目录：

1. 《营销红海，如何破局》第1讲：基于对商业环境和互联网的分析
2. 《营销红海，如何破局》第2讲：商业化品牌战略的定位及变革
3. 《营销红海，如何破局》第3讲：社交电商及强势营销
4. 《营销红海，如何破局》第4讲：利用工具激活企业营销新势能
5. 《营销红海，如何破局》第5讲：网络营销及销售的本质
6. 《营销红海，如何破局》第6讲：冈本案例解析
7. 《营销红海，如何破局》第7讲：钱皇蚕丝被案例解析（上）
8. 《营销红海，如何破局》第8讲：钱皇蚕丝被案例解析（下）
9. 《营销红海，如何破局》第9讲：方正宽带案例解析
10. 《营销红海，如何破局》第10讲：欧柏森案例解析