私董汇总裁、矩阵式营销创始人王敏逸演讲《营销红海,如何破局》第5讲:网络营销及销售的本质
我们讲解决广告主的痛点其实是个性化、社交化、精准化、整合化,在社交网络的营销优势里,产品加品牌,用户情感体验永远是本质,所以在很多时候我们营销人不能一味去考虑高曝光率、高转化率、高性价比,而是基于上图的这四个维度从终点到起点去反向思考你的结果导向。
现在很多营销更多是基于内容营销、精准营销、整合营销,其实前面所讲的矩阵式营销,当你真正去揣摩去理解去运用的时候,你可以把高曝光率、高转化率、高性价比很好的嫁接。
如何把你的商品卖出去?《华尔街之狼》这部电影,推荐我们营销人都应该去看一下。
营销的本质是什么?思考一下这个故事情节,他有没有给客户塑造很好的价值?第一,整个过程中没有讲过销售,不用告诉你买,而是告诉你有这样一个机会。是我站在朋友的角度,告诉你,约翰现在只要花六千美金,你就可以收获六万,这是一个机会;第二,我告诉你一个内部消息,它未来将是军工市面上最稀缺的价值产品,审批马上要通过了,通过内部消息来造势;第三,从他电话第一个打起来,他不是说,“你好么?好久不见!”他说的是,我记得你想要打听一下前景极广的便士股票,投资很小,风险很低,但是能够有很好的收益,我告诉你,这个机会来了。
所以在这个过程中他先定了一个锚,我们营销讲究的叫锚定心志,我先在你心目中告诉你有这样一个机会。你再想想看你平时接到的广告电话,王哥好久不见,最近有一个房地产地盘蛮好的,40万就可以投,200万就可以买别墅了,他没有站在我的角度上,这是我想要的吗?这不是我想要的。但是你看电话里面,他通过层层递进,助推客户产生他所期望的行为,主动权掌握在他手中。觉得约翰会犹豫徘徊的时候,他又给他坚定信心,我让我的客户用我的败绩来衡量我,因为我几乎从未失手。基于这支股票其中的科技,这绝对是一记全垒打。最后客户决定买四千美金,他马上说,我现在就把这笔交易锁定下来,然后让我的秘书把具体信息告诉你。他在过程中不断造了多次势,然后打通情感,建立信任。
找上门转化沉淀的顾客,持续用户在整个板块的三个维度里,我们怎么样去经营,去寻找到这样一个机会。在前面的矩阵式营销,我们讲我是谁?说什么?怎么说?你的营销策略是基于载体去寻找到你的客户,但是很多时候往往中间就缺少一个环节,沉淀客户。很多企业都在不断地挖掘客户,你说是找一个新客户容易,还是维护一个老客户容易?肯定是维护老客户容易,对吧?但是中国很多乙方公司一直在做的事情就是不断地寻找新客户,忽略了老客户的感受。
关注客户的持续活跃度,很多时候客户在你的朋友圈,在你的微信好友里,你有多少好友,你跟这些人有没有连接,哪些他绝对不会帮你的。在商业版图上你通过平台信息化要去跟他做一些深入性的连接,所以策划定位系统卖给谁?卖什么?怎么卖?它是基于产品服务人群一定要精准的去匹配,把人群、市场、渠道、产品,包括公司的管理架构和战略去思考、去画等号,因为只有这样,你才能真正的能够做持久,才能真正做成一个可持续性发展的企业。
假设现在在一个十字路口,你是一个文具店的老板,主要是卖笔的,在你的对面,也有一个文具店,你们两个是直接的竞争关系。但是这个场景的故事情节里面,我有几个东西是不设定的,我只设定一个游戏规则,就是对面竞争对手只做一件事,你做什么我也做什么,他只有一种能力,抄袭你,他不断的抄袭你,抄袭你的任何策略和套路,然后做复制,你做创意我也做创意,你做概念我也做概念,那这笔怎么卖出去?过程场景你来定,价格你来定,人群你来定,你会怎么卖,卖给谁?卖多少钱?好,基于这个思考,我们看下视频。
我的竞争对手有个特点,他会不断的抄袭我,我卖笔可以有很多种卖法,但是不管我怎么卖,他都马上跟着做,怎么办?笔我是不是需要生产,要设计要加工,要做动销的一系列内容。在我想打差异化营销的过程中,我的竞争对手是不是也知道?但是我可不可以玩出些不一样的东西?我打一个爆款,打造一支升级版2.0的笔,赋予它一个寓意,比如针对考试考得好、针对晋升发展,用这支笔事半功倍,顺风顺水,但是我的竞争对手也抄袭了,他也拿了这支笔讲的故事也是这样的。
在这样一个环境下,我们彼此就是一个恶性竞争,我卖5块钱他卖4块9,市场无形之中被他给分割了。但是这个时候我做了很好的策略,接下来测算市场的需求,我会造势定制5万支笔,然后会有一个惊喜价,有可能2.9就可以买到,在整体的成本结构里面,我刚刚所说的5万支笔是我的一个锚,是这个市场的体量,我只有把5万支笔的体量撑到极点,把我的竞争对手也撑到极点,一般从经营角度讲,我们竞争对手一定会根据我的测算抢先生产这5万支,占有市场体量。
但是我会不会生产5万支笔?我不会,这只是我的一个策略。我会打出售罄的招牌,有可能我的竞争对手很高兴他想你卖完了我的机会来了,他大量的囤库存、大量的进货、大量的生产,想要孤注一掷跟我博弈,把我干死,但是没想到我打出了2.0的概念。
我会设计一个比之前概念更好的笔作为锚的第二个阶段。因为我有之前的品牌信任度,我们两家之前是平分秋色,但是我的创意每一次都比他超前,我推陈出新满足客户升级的需求,所以我的客户群体会第一时间到我这里来,那我的竞对手还囤了5万支1.0版本的笔,是不是把他给拖垮了,他的资金链是不是断裂了,然后我是不是循环有效的持续发展,这个时候机会来了。你想到一想不到二,想到二,想不到三。
第三步,我会把他给吃下来,我会告诉他,我跟你去做并购,你的笔在我这里,我们一起并驾齐驱去做整合,这条街上面还有你的竞争对手吗?没有了。市场、渠道、产品多元化,你的估值是不是高了?从一家店变成两家店,我的整体的经营成本是不是均摊了,但是我的客户群体还是这些客户群体,我有人群、有流量、有渠道、有市场,我的整体估值就高了,这个时候就走资本市场。
所以通过这个例子,我想说的是什么?品牌到营销,营销到产业链,产业链到商业模式,商业模式到资本,一定要去了解它的整个信息化和布局的内容,一个很好的策略往往不需要一兵一卒,甚至于不需要付出大量的费用,就可以把营销广告做得很好。
销售的本质到底是销售什么?销售在我的脑海里只有三种。一种称之为叫洗脚,当你脱下袜子脱下这只鞋的时候,服务员过来了,这是标准化流程、标准化销售、标准化服务,所以这种事称之为三流的销售。二流的销售是什么?称之为叫洗脸,就是你在美容院,你会发现美业的转化率非常高,美业很多时候在给别人推出服务的时候,他经常会提升一些用户的转化量。还有一种叫洗脑,我现在就是在做洗脑的事情,我在台上不断的在跟大家灌输的是矩阵式营销、战略理论、商业模式,其实就在给大家洗脑,但是这个洗脑对你有没有用?有用,因为你能在这个上面提升自己的能力、提升你自己跟别人的差异化、提升你思想的境界,然后最终以结果为导向来帮助企业实现价值。所以在这个板块里面,销售的本质,其实还是在解决人性化的内容。
最后,做销售,要给思维开脑,真正做到:懂客户、懂产品、懂需求。
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