《营销红海，如何破局》第4讲：利用工具激活企业营销新势能

私董汇总裁、矩阵式营销创始人王敏逸演讲《营销红海，如何破局》第4讲：利用工具激活企业营销新势能

1.营销的本质是什么？

互联网大潮裹挟的红利并没有惠及中小型企业反而却让其越发经营艰难，这一切都是因为没有将企业互联网去适应商业新生态，只有思维、产品、模式、团队、运营都互联网化的企业才能做好互联网的事。所以在这个时代，如何破局？社会化媒体运用模式、策略、工具、方法一个都不能少。

营销的本质是什么？很多人都在思考营销，但其实做了半天做了一辈子的营销，甚至于连营销两个字都没有读懂。很多人一直是把营销两个字认为就是做销售，我就是帮客户卖货，所以我营销最牛；我能把客户搞定，我就是营销大咖。错，营销不是这样理解的。对于营销的整体战略层面、资本思维、产业思维、运营思维的层面，我认为营销可以剖析为两个部分，第一个部分是“经营”，第二个部分是“销售”。当你了解这两个载体的时候，你对营销又进了一步，为什么？你了解营销的本质不仅仅是基于产品人群，而是基于你的品牌市场、整体的商业化系统来做全面的布局规划。

我们讲营销的本质一定是结果为导向，一定是为企业创造价值的。我们讲经营，经营到底是什么？经营产品、经营市场、经营人群、经营人脉、经营平台，你反过来去想想这几个词，我们看看那些优秀的品牌企业，他们是不是这样去做？再看看销售的产品，有没有真正的把价值塑造出去？不是基于结果去做营销导向的话，一定是在对客户做耍流氓的事情。

2.矩阵式营销理论工具

当代中国经济不断的变革，中小企业的平均寿命是2.9年，很多企业输在哪里？输在粗糙经营、资源短缺、竞争激烈。我们不断去寻找更多方法来帮助企业去造势去解决问题，所以市场、资金、人才、创意内容、方式方法等一系列的东西，只有真正的站在客户的角度去思考问题，你才能真正的去帮助企业解决它的问题，它不单单是一个点，因为你的那一个点可能是在整个企业商业逻辑里面一个小小的组成部分。

针对一些小规模企业，你如果用和上市公司的方式去跟他沟通，其实是不对称的，他的需求不是这样。你首先想，他更多的目的是他企业的价值成长，他要的是整体的估值能够更高，他要稳定他的价盘，所以经常我们要做的时候为什么牛头不对马嘴？是因为你讲你想要做的事情是基于你的生意，基于你的场景及你的公司在推的一些项目，而没有基于客户想要达到的终极目的。客户找你做营销，其实他想要解决的是他的市场问题；客户想要做培训，更多的是想要解决他的管理问题。你没有去思考到这些问题，只是觉得要把培训课程给到他，所以真正需要解决的问题还是要帮助企业挖掘他底层的真实需求。在我做了将近十五六年品牌广告、营销资本、整个产业链、整个商业闭环的时候，我们一直在探索，然后在2015年，我终于觉得我可以把我的理论体系梳理成一个新模块，品牌营销资本整体的内容，我觉得更多是围绕结果去变现，在那个时候我形成了一个新的理论叫矩阵式营销。

矩阵式营销不仅仅是站在品牌层面去思考，它更多的是站在企业主经营策略来思考，因为它里面横跨的内容有很多，有阿里巴巴管理哲学、有营销的底层逻辑、基于市场广告营销、包括招商，很多时候你做招商，你招的是人还是钱。说句实在话，纵观很多企业，过去很多年，尤其在这个行业里面招商很多招的都是钱，而不是招人，其实在融钱的同时，我们更多的要具备融人、融资源的能力。所以在整个矩阵式营销传播里面，我们会看到有这样的六个维度：营销展示系统、策划定位系统、高效转化系统、数据分析系统、精准推广系统、精英团队系统。

这六个维度通常被分割为不同的板块，比如说营销展示系统，它其实是跟我们的精准推广系统结合在一起的，基于不同的载体营销推广平台，以及我的受众、创意点、卖点、差异化来做一个信息对称。

然后，高效转化系统是基于我的内生外延的不同来做的，内生的管理体系模式，我的理论、我的工具、我的方法是能够有效的基于我的营销形成自循环和外循环进而疏导。

策划定位系统，我是谁？做什么？怎么做？我的策略定位，我的人群到底是哪些，通过前端的信用分析以及差异化营销来形成一种对位精准的推广系统，有效的结合，因为你知道什么样的人群，这些人群在哪里，他怎么样去推，你知道我想说什么，我的核心精力在什么内容，我可以在不同的载体借助我自己的工具和外部的平台来进行差异化和重叠。

但是很多人在考虑这个问题的时候，其实考虑的缺少一个环节，就是人员的管理，觉得有钱才能招到优秀的人才。我们讲小企业才是真正应该最需要这种职业经理人的。当你企业做大的时候，你再去挖掘这些能人，找一些空降兵，其实是对你原有的这些生态体系原有跟你的老兵不负责任。你想想看，如果你跟着一个老板跟了十年，你兢兢业业每天晚上10点回家，不断地创造结果、创造价值、创造收入，但是有一天突然老板说我今天派了一个职业经理来，他是公司副总裁，这个员工会不会离职？必然会离职。马云说过，人的离职有几种，受委屈了、没有办法展示我的情怀和梦想、没有学习更好的东西，所以我才走。所以企业做营销的时候，往往在这个层面忽略了人性化的感受。

我为什么要做矩阵式营销？是因为我觉得所有的东西都是基于人，人性化的东西才是有针对性的根本，而平台手段差异化的东西都是围绕着人去做服务的。第二个层面，矩阵式营销它有最大的一个内容是很多时候我们自己做事情是不是很累，我们怎么样去跟异业合作？我们怎样去多元化的跟更多人走在一起？以这种差异化、平台化的趋势来做，我们怎样去把我的竞争对手变成我的战友？其实在这个层面有很多时候是需要有一些针对性策略和方式方法的。

什么样的策略才能真正的去帮助企业造血？怎样才能解决企业的现金问题、人的问题、资源的问题。你现在有多少个微信好友？绝大多数人微信好友都是在1000，2000左右这样，但是我现在问你一个问题，你认为这些都是你的朋友吗？你为什么要把他作为微信好友？你觉得未来他有没有可能成为你的事业合作伙伴？你是不是总觉得有一天我可能某一个方面需要用到这个人？但是我告诉你，这些逻辑都是错的。

为什么人与人之间的连接要不断的走动，要不断的去形成社交，才会有关系，你今天都没有请他喝过一杯水，都没有跟他发生过连接，过年过节也没有一个问候，你觉得你现在找他，他为什么要帮你？换言之来说，今天你是我的好友，我从来没有跟你交流，我今天问你借一块钱你都不会借给我，那我问你借500块，你可能都不会考虑一下。所以很简单，当时我们在做教练技术的时候，做过一个测试，你问你的朋友借钱，能借多少？一大部分人全死了。这里面有几类，一种是有钱不借，一种是不想借，一种是没钱。从这个里面我们可以看到的是，很多时候我们很多人都不太懂得去做社交。

在做广告公司之前，我一直在做交友俱乐部，我为什么要做交友俱乐部？当时我在做传统制造业的时候，我发现像我们这种人真的底层没有人脉，一个八零后怎么样去寻找到一些客户，我第一次做销售的时候，我觉得客户好难找，我怎么找到我的客户？那个时候还算好，有一些机遇，阿里巴巴的出现，我找到了我第一个客户，我经营了，但是在这个载体上面，我发现阿里巴巴还要花钱，那个时候我没钱，我怎么找到客户，你的佣金没有办法去支付这些高昂的注册费和认证费。我当时做了一件事情，至今为止我还是觉得是对的，我做了交友俱乐部。

在交友俱乐部里，我的客户群体越来越大，我一个人一年时间发展了36000个会员。交友俱乐部有几个好处，第一男性同胞多，女性同胞也多，但是在这个载体里面，他们的需求点是什么？找到另外一半，他们会告诉你我的工作是做什么的，我有什么需求，我想要找什么样的异性，这就是你跟你的这些群体的一次连接的机会，当他把他的秘密告诉你，当你更多了解到他的内心想要选择的人，你有没有发现你跟他又走近了一步。交友俱乐部其实并不是我最想做的事情，只是一种手段一种方式方法。

回过头来我思考了一下，其实基于左手是人性，右手是需求，中间是我做的资源整合，只要你知道这两端的价值需求，你才能资源整合，他想喝水，但这个场景里面只有我有水，我就有定价权，他要渴死了，现在没有水喝，只有我有水，我可以告诉他1万块钱他也得买，因为没有水，他也走不出去。所以在很多时候一定记得你不是仅仅单一的去做广告内容创意和营销，如果说你是一个基层人员，你去做这些没问题，但是如果说你是一个管理层，你是一个创业者，你一定要去考虑，你要站在更高的起点，你要站在宏观环境战略的制高点去考虑一个企业，它的需求到底是什么？它所面对的人群到底是什么？我要创造什么样的价值？只有这样才能把真的广告营销做好。

再看一下这个图，我们会看到有很多三角形，当三角形形成的时候，它是异业合作，在三角形上它是渠道合作，平台的置换资源的对接，平台的推广以及跨界的联合，这每一个词其实都基于三角形形成对冲和互留的一个板块，也是基于这三个板块的内容最终才能达成这样一个点。所以深入剖析理解矩阵式营销更多的点的时候，它只是思考第一个逻辑就是这个内容讲什么？第二个逻辑思考的是每一个板块里面怎样去形成互动和串联，第三个逻辑就是点线面形成矩阵的时候，如何通过整个板块，我既可以正向思维去思考，也可以逆向思维去思考。

为什么有些差异化没有做好，是因为我们总习惯性的正向思维，没有逆向思考，今天有一个人走在马路上都是正向的走，你会发现它没有差异化，但是所有人都在正向走，突然有一个人反过来走，你看这个人是不是就是一个焦点？同理，我们讲实际在产品售货的货架里，在很多同类产品中，你怎样能把你的产品脱颖而出？当你知道你的竞争对手都是素色的时候，你用红色的是不是更醒目？所以在人的心理学上面是不是有一些维度，人的视角是不是也是一个维度？你在选择上面的时候放在下面的商品你会看到吗？明显看不到，所以货架的排列和标签的溢价空间里，商场里面卖得不好，销量不怎么样的，全都是因为放在货架最下面或最上面。

3.如何激活企业的营销新势能？

你了解这些策略，你就可以定制化去做营销和差异化，去做产品设计和针对性的动销。激活营销的整体，我们称之为叫“3+3理论”，“3+3”它整体其实是圈层传播边界，包括它的爆点以及互联网和新媒体的应用。我们通过这样一个矩阵所结合的“3+3理论”，第一，我们真正可以实现让你的品牌自己说话。很多时候产品真的不太会说话，但是江小白的产品会说话，因为它被赋予了一种人性化的标签和故事去做。但也有很多商品他说的不是那个事儿，他说偏了说走神了，没有真的去走到消费者心里。

第二，就是让你的品牌溢价能力提升。一个产品，为什么有的只能卖10块钱？有的能卖100块钱？ 一杯星巴克，一杯咖啡的价值，它实际的成本在5-8%，但是他能够卖到这么高，30几块钱一杯，为什么？是因为这里面有成本、品牌、包装、营销广告场景、包括均摊费用，在整体的板块里面，你如何去提高自己的溢价空间？我们讲了星巴克卖的是什么？它卖的不是咖啡，它卖的是第三空间。我记得我第一次看到星巴克的时候，我觉得怎么这么多人去买咖啡，但是后来我发现我也应该买星巴克，为什么？因为它是一个身份的象征，屌丝经济就是在那个时代所衍生出来的，所以这个时代的营销它是有很多空间的，刚刚我所说的定位品牌的差异化营销，是不是口碑化的建设就建立起来。

第三，就是让消费者成为你忠实的粉丝。大家应该都知道，小米的忠实粉丝，被称为“米粉”，有没有我们打造一个概念叫活粉？把人群定位，因为你们是我的粉丝，我给你们福利，我给你们优先待遇；因为你们是我的粉丝，你们排队可以走特殊通道。

第四，让消费者成为企业的营销渠道。你去看社交零售分销，分销裂变的很多平台都是消费者，我不发工资，但是他源源不断的给我去做推广做营销。我记得我家老太太经常每天给我发一个拼多多的链接，从来不懂网上购物的居然给我发拼多多？我就很好奇，我点开一看是种树，让我领水滴，然后每天逼着我，让我去给她点一下。

因为这并不是利益的驱使，所以，让消费者对你保持高度的信任，很重要。然后现在拼多多又做了一些差异化，打开就是296块钱的代理红包，你可以提现，但是需要好友助力，最终变成300块钱，你就可以提现，你可能牺牲了40个好友，也有可能是100个好友，但是最终你会发现这300块钱怎么还没到我账上？这就是需求。

人性标签化越来越多的在社交电商里面去大行其道的运用，所以这也是一个营销手段。如果说你接触的是这种客户群体，你就应该用更多的差异化读懂人性，要揣摩人性，甚至于要驾驭人性，这样你才能真正的去把人性的很多底层逻辑去做好，才能把产品价值输送给他，他还会乐呵呵地把钱交给你说你很好。

课程目录：

1. 《营销红海，如何破局》第1讲：基于对商业环境和互联网的分析
2. 《营销红海，如何破局》第2讲：商业化品牌战略的定位及变革
3. 《营销红海，如何破局》第3讲：社交电商及强势营销
4. 《营销红海，如何破局》第4讲：利用工具激活企业营销新势能
5. 《营销红海，如何破局》第5讲：网络营销及销售的本质
6. 《营销红海，如何破局》第6讲：冈本案例解析
7. 《营销红海，如何破局》第7讲：钱皇蚕丝被案例解析（上）
8. 《营销红海，如何破局》第8讲：钱皇蚕丝被案例解析（下）
9. 《营销红海，如何破局》第9讲：方正宽带案例解析
10. 《营销红海，如何破局》第10讲：欧柏森案例解析