私董汇总裁、矩阵式营销创始人王敏逸演讲《营销红海,如何破局》第10讲:欧柏森案例解析
在工业4.0时代,正在引发的商业逻辑变革是世界变化太快,洞察商业的逻辑、看懂未来的发展趋势才是本质。智能化时代伴随着营运而生,很多时候很多人甚至会觉得人类的危机意识应该是未来的机器人会不会取代我们。你想想看,你现在拿着工资还在给公司给客户做无效的推广,未来你还会有价值吗?未来无价值的人群全都会被淘汰,需要的一定是有价值的复合型人才,有战略眼光的人群才能立足,才会得到市场企业的认知,机器人反而可能比人类本身还要能推陈出新。
在这个时代传统制造企业处于一个非常窘迫的环境,你选择弯道超车还是跨界打劫?前面所讲的很多都是营销层面、讲的是推广的层面、讲的是内容层面,我们再讲讲工业制造。我们在做营销的时候,接到工业制造的企业其实是非常头痛的。你说一个制造业流水线的,你跟他去说个抖音?不行。你说我们去搞个社交电商,我们去裂变,不可能。他不是这个属性,所以传统工业制造业的企业其实是非常难弄的。
在这里举一个例子,欧柏森,是做清洁的。我们发现不仅这个企业需要变革,它所在的行业也需要变革。在中国整个清洁市场其实门槛是很低的,单纯靠劳力,人力很多,行业蓬勃发展的同时,竞争压力也很大。
欧柏森在国内清洁市场已经发展到前十,而且所有中国的地产行业竞标它基本上都通过了,因为它的服务标准度满意度都很好,然后我在跟老板沟通的时候,发现这个里面有很多契机。尤其是石材养护这一个细分领域。
中国清洁行业的发展存在几个问题,风险高、效率低、人才难招,然后管理成本大。所以在这里面我们制定了几个标准,迎接4.0未来5G时代,未来一定不仅仅是单一的人去做服务,因为效率太低,没有办法标准化。老板想做一件事情,人工智能。同时他跟哈工大等一系列平台进行了合作,已经在自主开发新的智能化设备,他想要在清洁这个板块,把人提升一个专业度,把机器变成劳动密集型的服务,这种标准化的内容,在这个板块应运而生。
然后我们建立了smart系统,解决的是行业的优化系统,没有一家企业是真正建立标准化系统的。
smart系统里面有五个板块,第一个就是智能清洁专业服务的系统,专利专业人才的培训,然后提出综合性的解决方案。原先服务完以后,谈一个价格就结束。我们现在怎么把它整体优化呢?前端先去做测评,就像我们做广告公司、做咨询公司一样,前期先做调研,调研完了解你的需求和石材属性,然后建立一个系统,再给你针对性输出解决方案,用什么石材,用什么耗材来点对单的输出服务。通过这个内容我们再建立一个人才培育机制,招人养人育人。
我们建立一个通道让更多的人帮扶就业,制定专业人才计划,而且没有门槛,你哪怕没有文化没有学历在我这里我全都接纳,只要你勇于创新,勇于不断的去做一些事情,用自己勤劳的双手为自己挣钱,我觉得我们都可以去帮扶他们,所以当时有个帮扶策略。
还有管理平台,管理平台以项目为基准,以产品人群为基准,所以当时我们是用智能化的平台来解决。我需要有产品有耗材,我的供应链和我的产品以及我的服务是不是在原有基础上要进行有效提升。第二个就是我的合伙人,要做这个市场,光靠我一个人能做吗?我做了一个扶持计划,让我的员工未来都是合伙人,成为分公司的管理者,进行区域市场招商,然后再去针对我客户,分类做出差异化。
然后我们的机器设备是这样的,大型机器是针对一些大型的楼宇去做,小型设备我们在这里面取了三个名字,一个叫小拓,通过APP来智能管理,你一个工作人员以前要管人,天天看着他,现在没水了,智能警报会在自己手机上面有提示。然后在整体的服务体系里面和他的管理价值里面,我输出了七大模块,把它这个产品的公信力提升了,也就是寻找到我的产品核心争力自动索引。
小拓完全不需要你管,没电了它自己会回到原有的位置去充电,还设有异常呼叫,出现异常它会呼叫,手机上面就会有一个提示。另外在这个板块里面光提升产品竞争力没有用,你必须要有一个管理服务保障体系,所以在我们把服务保障体系售前,售中,售后整体三个维度拆分为五大板块,既有短期服务又有长期服务,然后在我的平台上可以有效的管理面积品次、品牌的针对性、商城的耗材购买!
后来我们又开出了两个新的设备叫小欧和小础,跟小拓一起,三人行必有我师焉,总有一款适合你,最终在整个市场上进行有效的推广。
这还没有结束,有了产品,有了很好的理念,有了很好的服务,有了很好的模式还不够,需要有口碑有公信力,我们怎么样去建立品牌认知和核心公信力?在整个理念里面,我们建立了一个双效驱动的板块,我们有人才计划smart系统,还要建立一个人才管理商学院,通过商学院针对性的来做技能培训、营销培训、管理培训、人才培养,通过这个维度我们建立了叫国际智能清洁商学院,这是首个清洁市场的商学院。然后我们还建立了一个国际智能技术产业发展研究中心,这是首个清洁市场的产业研究发展中心。
建立了行业标准、建立了产业的研发、建立了技术创新,通过整体的内容我们嫁接了很多合作伙伴,打造了一个新的概念叫国际清洁产业联盟,以这样一个制高点宏观全中国,在整个平台智能经济的产业联盟有了很好的发展。然后再用国际化的技术,订立国际化的目标,走进国际化的市场。
我们通过智能网的管理平台,在这里给大家剖析一下我们商业模式的整个逻辑,你可以看到整体是非常有代表性的,非常有核心价值的,从下游产品,到服务,到品牌,形成产业联盟。我们通过AI人工智能云平台以及物联网机器人来输出我们的商业化价值,在上游你可以看到智能科技运营平台,产业商城培训教育,包括我的智慧物业以及行业的前瞻性报告。
那你觉得他还简单的是清洁市场的一个清洁公司吗?你还觉得它是一个单一的平台化的清洁公司吗?你还会觉得他是一个只在做技术的公司吗?不是。他的商业面貌完完全全革新了,摇身一变,变成了一个真正以市场联盟产业为基础,生态化运营的一个平台,我们称之为叫拓础智联平台。
2018年的时候,我们为了要加强整个品牌的公信力要造势,要把这个事情推陈出新,我们做了一件事情,就是在2018年10月17号的时候做了轻资产、高科技、少竞争,可持续的环境智能平台和服务平台,于是做了一个事件营销,做了第一个大型的发布会。
很多时候人都是基于活动去做活动,基于品牌曝光去做活动,而我们所有做的活动都基于几个点:
第一品牌造势,我一定要把品牌做深做强,我一定要把品牌的公信力做强。
第二我要连接渠道,把所有的渠道拉过来,我还要把我的竞争对手拉过来,我要真正的形成这种异业同盟和合作关系,这就是矩阵式营销。
第三个板块我要做更多的连接,所以我把合伙人全都铺天盖地结合在一起,让更多的合伙人跟我结合在一起,我才能真正的把市场做大,然后我会做招商。第四个层面我会再做一波可针对性的销售,但所有的销售不在台上,都会在台下。
智净世界,是我们当时提出的一个主题,智是智能化平台,净是干净洁净,是通过智净整体的商业化模式和品牌产品的公信力引发事件的一些呐喊,所以智净世界既是一个口号,也是一个品牌的核心的价值点,通过活动我不断地加强加透。
这场活动从服装到口号到宣言到内容,所有东西都是一体化的,我们在不断的加强品牌印记,并且创造商业价值,以及通过价值来变现,带动一个企业持续性的发展。
所以单一的从做公关活动视角来说,如果只是简单造造势没有任何价值,没有任何结果,我们要聚焦于产业的内容发生翻天覆地的变革去塑造价值,客户真正的为结果而买单,我们真正的为客户的信任而负责。
欧柏森在整个行业里面成为一个赋能型的公司,为城市环境服务领域赋能。我们聚焦于产业,给行业赋能、给产业赋能、给人群赋能、让价值针对性的输出,真正的是通过结果来对等价值。
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