私董汇总裁、矩阵式营销创始人王敏逸演讲《营销红海,如何破局》第8讲:钱皇蚕丝被案例解析(下)
在整体的活动形式和参与流程里面,我们做了很多规划,从前期的选择场地、布局规划到预热活动推广的软文,然后参与现场互动、微信扫码、关注公众号,点击活动页面分享,最终现场领取蚕宝宝,到圈层扩散。
现场有这么多小朋友在这里,在线下如果说一个一个送,有没有价值?没有价值。因为我没有跟家长发生连接,这个时候最重要的是什么?要跟家长发生关系,要让孩子和家长都不断的认可我。
所以在这个时候我们在做的事情是什么?让小朋友在线下多维度的做一些体验,比如说蚕丝丝巾,自己印染做花,在上面做油画,做一些添砖加瓦的内容,家长带着孩子在这里面体验,而且家长还会为此而买单,买我的工具包,促成我线下的一些转化,这样的话我的人力成本和我的市场行销成本是不是均摊了? 我的广告效应是不是植入到了家庭?我的品牌是不是更多的通过这样一个小小的事情做了一个公信力。
刚刚讲了孩子,搞定孩子,通过孩子再反向的去搞定家长,那怎么样去搞定宝妈。
还记得这个电视剧么?《辣妈正传》,当年《辣妈正传》一炮而红,通过这个内容解读了中国老百姓的家庭生活。基本上老头老太太,还有很多宝妈,天天晚上一到七八点的时候就点开电视准时收看。
以这个为切入点,我们做了一件事情叫钱皇蚕丝被的女王。那个时候还记得有一个明星,她说我不能低头,下半段是什么?因为皇冠会掉,是不是?所以当时通过她的这个概念,我们想到一个词“女王”,然后女王很多人都在用,女王她们越用我越高兴,为什么?用的越多,我的事件营销的机会也就来了。
要做形象的代言人,我们本身有这么多载体,有这么多粉丝,有这么多基数,我是不是可以做第二次市场的行销?当时制定了一个事件营销,叫后宫出逃,第一波格格出逃,第二波娘娘出逃,第三波太后出逃。在这个系列里面我们做了一个赛事。
这个赛事分为几个维度,第一个是礼仪,第二个是妆容,第三个是摄影,还有就是爱心,我们把爱心放在第一位,因为整体传播的策略是什么?被爱包围。因此所有内容都会把爱植入进去,所以在这个过程中我们会有才艺、有生活、有互动,同时还有一些关于爱的小测试,在不同爱的维度上面我们也会有不同的一些演绎。
在这里我们通过一个微信代言系统去激发了一些活跃度和用户的体验。其实很多宝妈,生完孩子以后,相比体态发生的变化,她的心理变化更多,所以为什么很多男人跟女人在婚后有了孩子以后,往往会有很多负面的激化矛盾等等一系列问题。
在这个时候我们发现,其实更多的是要改善家庭,我们要把这个爱放大。所以我们希望帮助这些宝妈回归社会,让这些女人更多的寻找到自我的价值感。
当时我们借助于《辣妈正传》,做了一些内容:我织女人芯,给伟大的母亲们送被子,而送东西看似很简单的一件事情,如果换做是你,怎么送?你是白白送?还是做广告送?还是怎么样送?你送的一些载体的内容,有没有形成品牌的势能?有没有形成营销的势能?所以在这个板块里面需要做一些异业合作。
当时在做事件营销时候,我们寻找到一个区域市场。我们不是简单的送,不是免费送,我是送过程,送的是体验,当你买了我的被子,我会让一个“皇帝”去送。我们把所有的后宫的人群进行了一些分析,对发饰妆容服装全都做了不同维度的分析,然后我们打造后宫廷,让“皇帝”穿着皇帝的衣服上门敲门。
你想想看,当你买了一床蚕丝被突然之间打开门,有一个很帅颜值担当,拿着一个真蚕丝·一被子的包装送到你面前,你是什么感受?如果有一个外籍模特,他穿着汉服走到你门口,你开门看到他,你是什么样的感受?在整个体验里面其实是有很多不一样的。
这个过程中会有两个事件营销的内容:第一,整个送的过程中会不会有事件营销?我们让他开着小毛驴摩托车,皇帝开摩托车在马路上飞驰而过,你想想看你会不会把这个照片拍下来?答案是一定的。然后当他送到你家里,当你拿到这个东西的时候,你会不会有惊喜?还有可能会出现一些故事场景,打开心仪的被子,满意度是不是爆棚?体验感会很好,然后还会做一件事情,跟“皇帝”合张影,然后发朋友圈,发微博?所以在这个过程中其实寻找了一些差异化的内容,然后我们通过这个事件营销找了很多维度的场景,我们的主题故事就由此而发生了。
我们讲了儿童,我们讲了宝妈,我们现在还要讲一类人群,这类人群是最容易被忽略的人群,就是养育我们抚育我们的爸爸妈妈。
有多少人没有跟父母去做连接,有多少人没有跟父母形成共鸣,又有多久没有打过电话,给父母一声问候。也基于当下的场景,我们要做一件事情,爱陪你一辈子。我们对于父母的这种关爱,其实很多时候最不注重,但是又最想说的,这个时候往往你没有时间、没有精力、没有方式方法,没关系,让我来为你表达你想要表达的爱,我们给你的父母买单。我来带你的父母去旅游,我带着你的父母去体验丝绸之路。
我们在杭州有一个指定的丝绸馆,在丝绸馆里面我们把它打造了一个一带一路的概念。老年人他更多还是想要看一些风土人人情,还是要看一些场景。
然后在电商平台推出“钱皇为爱尽孝心,带妈妈去旅行!”你买蚕丝被,我送你父母旅行。我们会在指定的地点放一个大巴,然后你在线上为你的父母进行预订,预订完以后到达这个指定地点,我们会把他们带到桐乡,去看万亩桑园,去体验如何拉一床被子,去看整个丝绸之路,丝绸是如何而来,断面卷面整个不同的工艺又是怎么样的,所以在这个板块里面有很多的体验内容,但是无形之中你想想看父母是不是就是我们的推广者? 相信是一定的。
我们把这个公关活动分为四个维度,通过四个维度,通过微博话题、主题活动月以及我们的终端门店、楼宇社区做了终端动销,然后通过活动筹备人员设计去做,最终拉到关爱群,形成这种宣传扩散扩展。2015年,在天猫我们产生了5千多万的双11销量。
回过头来我们再思考一下,到底做了什么?从品牌产品线、商业模式营销、推广传播、招商以及所有的口碑化建设,我们做了很多的内容,VI基础设计、包装设计与SI设计、价盘设计、动销设计,微营销的传播、MI、品牌故事等等,是不是把我们整个产业链全都做了一遍。通过这样一个整合,使得品牌既有公信力又有价值感。
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